会展策划是会展运营管理工作的起点和成功的基础，它必须遵循社会经济的客观规律和会展活动的基本原则。（1）目的性原则任何一项会展活动都有特定的目的，或为提升地区形象，促进地区经济增长和社会发展；或为传递信息，交流观点。在会展策划工作的最开始，要明确拟举办的会展活动的主要目标，并在此基础上

由于市场、交通条件和运输费用的影响，从地域分布的角度而言，我国会展业最初分布在北京、上海、广州、深圳等经济发达和沿海地区。随着近些年来我国经济的快速发展，会展产业的布局状况也有了一定的变化，从原来相对聚集于东部沿海地区逐渐向中西部内陆地区扩散。但是，我国会展经济的区域特征仍十分明显，初步形成了五大区

参展观众的数量和质量直接反映了贸易展览的成效。因此，展览后期对观众信息及数据分析是一项十分有意义的工作，专业和境外观众的数据分析对客户关系的建立和发展有着积极的功效。观众数据分析不仅反映了观众的地区分布、行业构成及参展目的，更重要的是它客观地反映了观众对展览的期望值，为完善展览组织工作提供了决策依据

1、客商报到系统客商报到系统（也称为现场登录服务）很大程度决定了贸易展览的组织质量与服务水平。客商报到既是展览的基本服务内容，更是展览组织机构为提升展会核心竞爭力，获得观众数据并进行基本信息、需求信息、行为信息研究的重要途径。观众注册在展中最重要的环节就是现场客商报到系统的应用，这个

贸易展览在展前阶段的客户邀请、跟踪服务、参展预登记及回执处理均以网络方式实现。如展会观众可以利用网络环境接受主办单位的电子邀请函，曾参展过的观众在展前阶段可及时接受客服人员的跟踪服务；确定参展的观众可利用网上预登记方法在网络上登记相关信息，系统自动检测预登记客户料的准确性，即时发送回执。展前观众注册

客户源是现代展览业最重要的源之一，展览观众组织是展览规模与品牌发展的前提。合理、科学、有效地规划展览观众组织的推广活动，注意观众组织工作的不同层面与细节，这对展览的核心竞争力建设具有重大的意义。不同展览品牌与组织工作都具有一定程度的差异性，各自有着相应的长期目标、短期目标、推广策略与市场推广模式。学

针对展览数据具有独立、片断、不连贯性的特点，如何通过对专业或境外观众数据分析（如参观人数、观众分布区域、观众部门、观众职位、观众的兴趣、观众参观目的、观众对展览的评价等。）将展览数据或信息进行合，使各种数据能够有效地为展览组织机构所利用，这也是展览组织机构长期需要研究的课题。观众数据分析的目

在展览工作中，对观众数据分析评估是展览展示工作结束后的重要工作之一，通过科学合理的分析评估工作，为展览的组织工作积累具有价值的经验，为完善下届展览提供丰富的决策依据，同时也为参展商与观众提供参展的客观信息。数据分析评估工作一般分三个步骤：统计分析、比较分析、分析评估。这项工作的作用是将所收集的数据和

中国展览展示市场的竞争日益白热化，能不能办好一个展览的标准已不仅仅局限于展览会收益的多少。展览的持续性、规模的不断扩展、精品化、品牌化是提升展览品牌的基本要求。而表现最为直接的就是如何将展览上获得的各类观众数据充分利用，以此提升展览的水平和形象，更好地为展商和专业观众服务。参观观众的数量和质

成功的观众组织推广活动，应结合所办展览的体营销计划，制定一套切合实际且行之有效的市场推广方案。观众组织方案的制定首先应对实施步骤的各个环节进行合理与科学的安排。观众组织计划步骤具体可分成四个步骤评估市场、设定目标、制定推广方案、评估与监测效果。展览组织机构在严密的方案指导下并涌过动态的评估与监测，就

在国内办展览，展览展示组织者往往把招展看成头等大事，而在国际办展，展览组织者似乎更重视招商。随着展览市场的竞争加剧，我国越来越多的展览组织机构也开始认同“展览成功的关键在于观众组织”这一观点，以往只注重招展、紧盯展位销售收益的展览组织机构也逐渐改变思路，加强观众组织的力度，将展览营销工作的重点转到展

建立合理的招展价格体系是招展策划的一项重要工作，对参展商的参展决策具有重要影响。如何制定合理的招展价格，运用招展价格体系形成多种促销手段，是展览营销研究的重要课题，也是展览营销的制胜武器。展览组织机构应尽量避免在招展过程中出现价格混乱现象的产生。不管何种原因所引发的展览招展价格混乱现象，无论

1.目前市场CRM软件产品很多，会展业CRM软件将根据不同企业的特性在CRM专业系统开发商的安排下进行有效的组合，形成最佳的服务与性价比。CRM专业系统开发商将会为会展企业合来自不同供应商的信息技术，集成不是最好的但是最合理的多款软件以求产生最好的系统。从而解决企业的各方面管理需求。2．CR

中国市场需要的CRM系统不应该是西方标准CRM模型的汉化品，不应将CRM系统的技术基础建立在美国的“三化”模型。很多国内会展企业其至从未有过基本的管理信息平台，大量关于客户、合作单位、展商、贸易商的记录和商业机会的信息料分散于各部门或岗位员工的私人邮件、传真件、文本文档、工作簿其至纸篓里，现在要求这

21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好的服务；会展业和客户关系管理（CRM)将从以往注重业务量的增长转向注重质的管理；展览设计会展业CRM的研发方向将从降低成本提一高号效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。会展CRM系统的实施应基于以下八项构建模块：

1．我国不少在尝试开发CRM软件的公司认为CRM是一个系统或是一项技术，只要为企业安装这项技术、这个系统就行了，而对企业实施CRM整体过程未能结合实施企业的自有源给予正确引导，以致企业不能有效地合自己的流程和业务操作方法来适应CRM战略的实施。事实上，CRM项目的实施最艰难的不是技术本身，而是管理控

1．我国不少展览展示企业认为CRM太困难，因为CRM是一个超前的管理理念，会展业的CRM方案实施成本太高，且失败风险较高。的确，由于劂係统结构复杂，动辄几十万、数百万，而现阶段，我国会展业组织规模较小，以中小型企业为多，较难承受昂贵的费用。这是目前CRM在我国会展业领域没有得到很好应用的重要原因。

根据一项调查问卷反馈的结果，国内CRM的市场还处于教肓和培育阶段。调查状况反映了国内企业，特别是中小企业的管理者因大多被具体事务所困扰，学习充电机会较少，导致对国际国内的管理理念、思想与模式的发展变化缺芝更多的了解；同时也说明当前我国的“CRM热”尚处于初级阶段。调查也说明了另一个间题，在中

国外CRM客户关系管理研发的重要基础是90年代行的集成直接营销法并将其与现代IT技术与网络环境集成演变而发展成的，它重要特征是实现经营管理流程从“以产品为中心”到“以客户为中心”的转变。实践证明，传统的营销方法与客户管理的模式已不再适应现代企业管理，而且管理成本很高。美国AT&T公司曾对二组

中国加入世贸组织之后，会展业的有识之士都充满了强烈的危机感。因为我国会展业的服务和管理水平与国际先进水平的差距很大，尤其我国会展业正处发展期。走出了原始积累，开始追求规模化增长的国内会展企业，首先面对的就是企业管理能力的瓶颈。会展业所实施的管理链中，客户管理是至关重要的一环。会展业有两大特点，一是中