展位价格的四种管理策略

  展览招展价格混乱，无论对本届展览还是对展览的长远发展，都是十分不利的。引起招展价格混乱的原因很多，它因价格折扣，也可能因展位促销策略，或因招展代理而引起。不管哪种原因，都应尽量避免出现价格混乱。

  1.严格执行展位价格标准

  参展费用既敏感又现实，始终是影响参展商参展的重要因素，因此，展位价格标准必须在科学分析市场的基础上，经慎重研究后确定。价格及价格折扣标准一旦确定，必须严格执行，不得随意更改。对于不符合折扣标准的参展商，展览组织机构坚决不能给予过多的价格折扣，同时要防止营销人员为了能招揽到更多的企业参展而破坏统一的价格折扣标准，对于那些如果不给予更大价格折扣就不参展的企业，展览组织机构要主动放弃。

  严格执行确定的展位价格折扣标准的另一个含义是规范展览组织机构的营销行为。当其以向外公布的展位价格标准实施招展时，就不准以任何形式和理由再向参展商收取公摊派其他任何费用，以免引起纠纷，进而影响展览活动的质量。

  2.与协作单位统一展览项目执行价格

  展览组织者选择一些合作伙伴作为协办单位来共同完成展览的招展工作。这样既可以优势互补扬长避短，又能拓宽销售的渠道和范围，取得更好的营销效果。在整个合作过程中，合作双方需共同制定营销规则洳展位价格、展览宣传口径、展览服务承诺之类具体事项，特别是展位价格对招展工作产生最直接的影响。所以，与协办单位统一展位价格标准及各项收费标准十分必要，否则，将会引起招展价格的混乱，最终导致展览失败并影响到双方的利益。

  由于招展代理机构的佣金一般都是按照所招企业的参展面积来确定的，招展面积越多，所得到的佣金也就越多。所以，招展代理机构为了获取更多的佣金，往往会产生低价销售展位的冲动，这会使得招展价格往往不符合展位的定价及折扣标准，从而引发整个展览招展价格的混乱。为了避免出现这种情况，要对招展代理的招展价格实施严格管理与监督，杜绝破坏展位价格标准而低价销售的行为，一旦发现违规作业，就要严肃处理并取消代理的资格。

  3.严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围

  位置折扣的适用范围一般较好控制，因为展览中相对较差的位置一般都是比较明确的，执行起来比较方便。但是，差别折扣和特别折扣的适用范围有时候较难把握，一旦把握不准就会引起价格混乱。在执行差别折扣时，折扣的标准不宜太多，最好不要超过三个，各种折扣的标准划分要非常明确。在执行特别折扣时，可以将适用该标准的企业的名单一一列出，并明确达到多大参展面积时能给予的折扣范围，避免执行这两种折扣标准时可能引起的价格混乱。

  4.避免在招展末期低价倾销展位

  展览开幕前夕洧些展览的展位销售可能不尽人意，部分展位未能售出。这时，展览组织机构要避免为了回笼资金，不顾展位的价格标准，将这些展位大幅度降价出售。从展览长远发展的角度分析，随意倾销展位，无论对展览组织机构的形象，还是下届展览的招展都会产生非常不利的影响。因为，这种做法不仅严重挫伤了较早报名参展商的积极性，还助长了长期持消极观望态度的企业与展览组织机构消耗时间的行为。如果持消极观望态度的企业数量增多，集体施压展览组织机构，导致展览组织机构最终不得不降价出售展位，展览的经济效益就难以保证，会严重影响展览的发展前景。