展览展示营销中电话营销的技巧

在展览展示电话营销中，如何让目标参展商透过营销人员的声音感受到关心及友善，如何将营销人员的笑容融入声音，如何使电话营销的工作做得更出色是电话营销成功的关键。成功的电话营销人员可以从目标参展商的声音中判断其对推荐的展览项目所持积极或冷陌、有兴趣或漠不关心、耐心或急促、接受或抗拒的基本态度。并用自己平静的心情，沉穩有力或具有感染力的声音来传达有效的展览信息与服务建议，从而形成电话营销的独特魅力。电话营销的技巧归纳起来有以下几个方面:
（1）讲好电话开场白
电话营销的开场白如同书名或报纸的大标题，使用得当，会立刻使人产生好奇心并想深入了解。反之，则会使人索然无味，不想继续听下去。因此，在初次打电话给目标参展商时，须在15秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。要使电话营销顺利进行，营销人员首先要清楚地让目标客户知道：
．我是谁代表哪家展览展示组织机构或哪家展览的组委会？
．打电话给目标客户的目的是什么？
．展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？
（2）把握与关键人物(KeyPerson)的通话
在电话营销过程中要充分把握与关键人物的通话技巧，所谓关键人物(KeyPerson)可能是决策人物（如总裁、经理等），也可能是具体部门的负责人或是决策层的秘书等。营销人员与这些关键人物通话时，要做到：
．准确地也表明自己所属的展览展示组织机构或展览组委会及自己的姓名；
．通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信；
．措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则；
．通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所提供的有效服务；
．如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协助营销人员向高层传达相关信息；
（3）重新整理并重复客户观点与回答要点
在通话前，营销人员应准备好纸与笔，以便通话时能随时将目标客户所提及的重要间题以提纲的形式记录下来，做到边通话，边整理。在合适的时候，清楚地向目标客户复述他的观点或回答要点，使其清楚地感受到营销人员自始至终在聆听他的观点与需求，尊重与重视目标客户的需求与意见，可以使目标客户直接产生对营销人员素质及服务品质的认可，从而转化成目标客户对营销人员的信任与依顿。
（4）客观介绍展览项目内容与服务特式
通话中，营销人员应客观地向目标客户介绍展览展示项目的具体内容与服务特式，不要随意扩大展览功能与不确定的服务内容。目标客户将会有兴趣了解展览的买家组织（贸易观众或专业观众）的情况，营销人员应特别认真或详细地回答这些间题。展览的买家组织是对目标参展商提供的最直接、最关键的服务，因此，营销人员应对招商情况非常熟悉和了解，在通话过程中将这些信息详细地传达给目标客户。