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企业参加展会心得篇06

发布日期:2017-08-07     浏览:444

关于展会的工作总结---怎样了解客户需求,明确客户需求

6月的展会立刻就要到了,工作颗粒未收,在那里反思和总结一下,比如说高佳平说的盖房子我就没全弄明白。下去得再好好想想。还有就是对会展运营那边的佩服。后台看他们跟踪过的一些客户,会发现很多北京的客户他们都是面谈过的,包括有些人还会跟踪客户去特许展去面谈认识,姑且不用想他们是什么时候什么时光去见客户的,单是那份用心,就值得学习。如果工作真的能做到这份上,一门心思,我想失败几率也会大大降低吧。起码对自我是一个启示。

展会销售流程包括找客户,发资料,了解需求,明确需求,做,促,签协议,回款,等等。每一天一向在交流怎样样吸引客户注意,深入和客户聊,说白了就是卡在了解需求,明确需求这块吧,做什么都有一个流程,此刻才发现自我连流程衔接都没弄清楚,难怪工作做的不好。一向觉得发完资料就不明白该怎样跟了,这天看了会展运营销售标准手册才恍然大悟。自我集中缺失面就是了解需求,明确需求这两块,此刻就专门拉出来学习一下,再说下自我的看法吧:

了解需求:

与客户建立信任关系

了解客户需求细节

根据客户需求介绍推荐产品

解决客户异议和顾虑

使客户感觉到“价值>价格

明确需求:

需求的透过明确需求的衡量标准,准确分析出自我在了解需求过程中的欠缺点,回到了解需求环节继续跟进。

挑选客户中消除客户圈钱顾虑:

杜绝圈钱或加盟骗局的项目:

对于一些经常以“一本万利”等字眼诱导投资创业人群的项目,坚决抵制。

客户有品牌意识,品牌意识体现能够从几个方面进行了解:

一个企业的包装形象,像LOGO标志、统一的着装、统一的店面环境,等等。

网站的几个衡定参数:

(1)美工设计

(2)功能比如:用户注册、留言板等等

(3)网站策划水平。比如:第一感觉此网站能否准确传达给你他是做什么的

(4)安全打开时的速度以及页面是否有病毒

口碑及影响力

能够透过互联网搜索项目相关信息进行分析

客户在意的是什么?感兴趣的是什么?厌恶的是什么?这些问题将指导我们沟通的全过程。

首先要了解客户的很多欲望,比如:成长的欲望、学习的欲望、了解同行的欲望、权利的欲望、身体舒适的欲望、获得认可的欲望,只要你的商品能够更加全面的满足他的欲望,他自然会高高兴兴的买回去。所以你要掌握其中的几项,那么客户想拒绝你也难了,不是吗?

招商区域

招商模式

都透过什么样的方式进行招商推广

目前如何进行品牌塑造、宣传

如何切入话题与客户展开信任关系的建立?

分析:

很多销售人员都在这个环节比较迷茫,不明白如何进展,其主要原因是缺乏话题和沟通技巧,尤其新的销售人员对展会了解比较少,因此要多看、多问、多思考。尽快提升对展会各项优势、资源、服务的了解。

必须要注重的两点:自信、真诚。你的自信才有可能博得客户的认可,你的真诚才有可能博得客户的信任,这两点从语气、语调都能够体现出来的。

与客户沟通时能够多拿同类项目分析比较,激发客户了解的欲望。

如果是老板能够激发客户谈谈他的“发家史”

如果是招商部的,能够透过交换做市场营销的心得拉近距离

如果是企划部或市场部,能够了解客户参展规划、市场动态等,交换一下思路。

客户项目的基本状况

分析:

此部分资料将对你后期帮忙客户出方案,带给资料。还能够透过此部分资料与客户沟通帮忙客户做项目比较和市场分析。

如何更有效的提问呢

方法1、透过同类项目的参数,引导客户说出自我的状况。

先阐述问及问题的一些专业资料,引导客户说出自我的状况。(能够表现你的专业度)

先说自我对项目的理解,引导客户说出自我的状况。

对于如何将客户需求与产品优势相关联:

选取展会的合作案例与客户进行沟通

分析客户异议和顾虑的动机?

认真聆听客户问题的同时,在短时光内辨别该问题属于哪一类型(怀疑、误解、抱怨、价格与价值或拖延)决定是真的拒绝或是假的借口。

以上是我对自我工作中缺失的一些总结,期望尽快补充上来。

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