企业参加展会现如今已成为获取客户的一条直接而快速的渠道,那么,如何参加展会?如何将3-4天的展览时间充分利用起来,以求效益最大化?下面结合本人经验,介绍几点参加展会技巧和注意事项给大家:
一要研究客户的心理;二是做好人、时、地、物、钱的准备;三是编组;四是寻找潜在客户;五是产品介绍技巧;六是提高展品认适度以及会后跟进等。
第一要,研究参展会客户心理
什 么样的人才是真正的客户,你如何从客流中辨别出哪些是来走马观花,哪些是来寻找供应商的?很简单,据我的经验,观察神情即可,如果看你的产品不超过五秒就 闪了,那直接放弃吧,哪些盯着看的很认真的才有可能是潜在客户,记住,只是有可能而已,下面还要靠你进一步的沟通结束.假如你们沟通的不错,请记得要名 片,展会结束后一定要跟进,如果你们联系上了,那么恭喜你,继续联系,等接触了一段时间,客户会给你小订单做了,做的成功的话以后大订单会源源不断--- 这是最理想的状态,事实上,这些环节的客户淘汰率是很高的,有些看着明明很有希望的,最后却一下子悄无声息了,甚至拿回的名片大部分都联系不上,这都是常 有的事---不要气馁,生意哪有那么容易做成的,坚持下去,总会有收获的.
第二，要充分做好人、时、地、物、钱等准备。
这个就不多讲了,事先考虑到多一些,有备无患,参加国内的展会要好一些,去国外参展的话则要考虑的更细了.
第三，要编组。
这 个编组是干什么的?就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信息的——因为一个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以 对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如：有专门结交朋友的，这些朋友有的时候会请专家演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同 行，会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。你要分配好人 员，每部分要由谁去攻。
第四，寻找潜在客户。
谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好，你要定 一个目标量，这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?如何应付潜在客 户?准备资料的一是量大的，人人都有;二是重要的名片，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资 料也没有了，所以要保护好你的资源。
第五，产品介绍。
那些谈着谈着有兴趣的人，你觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要设法让他留下资料，怎么留下?要有诱惑技巧，每个人喜欢什么?比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。
第六，拓展品牌知名度
这 个知名度，当然体现在你参加的这个展会档次;除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留 着用的。过去电脑正红火的时候，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增 加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。
第七，通盘考虑，要赚回来。
参加 完展会是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点。此外你的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之 要善于参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回 来。
第八，最后根据有效资料，实行会后跟进。
后期跟进是最重要的，假如你搜集到400个客户资料，一般来讲，参会后不久就会 遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，如果有当地客户也去参展，你要边续几天，去拜访 他们。所以会后的跟进这个部分，你必须要掌握住.
参展商应注意细节印象: (很重要,大家都要看)
参加展览会，提升企业知名 度，宣传与推介新产品已成为企业重要经营战略的一部分。如何有效地充分利用展览会，让展览会成为现代企业最佳的销售与营销工具，实现企业的长期经营目标， 是许多企业关注的核心问题。在我们办展的实践中，笔者就企业参展归纳了以下几方面应注意的事项，以改善企业参展的效果：
1、展览会期间，除与客户交流商务外，应坚持站立参展。因为展览会期间坐在展位上，给买家与专业观众留下不想被人打扰的印象。买家与专业观众产生这种印象后，他们就会感觉你对潜在客户不够重视与热情。因此，会影响他们的对企业产品及相关服务的选择。
2、参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊。应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升他们的信心。如你在看报纸或杂志，机会也就因此从身边流失。
3、展会上应杜绝随意吃喝现象。因为，这种粗俗、邋遢和事不关己的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象，继而影响他们对参展商的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对企业与产品的不信任。
4、关注与发现每一个潜在客户是参展商参展的重要目标。应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟。显而易见，谁都不喜欢有被怠慢的感觉。如你工作正忙，不妨先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈。如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，这时应自觉立即停止。
5、参展期间，要注意打手机的方式与时间。不恰当的电话，每一分钟都会相应减少与潜在客户交流的时间。从而直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上，即便只能找到一个好的潜在客户，也是一种成功。而不恰当打手机，往往可能会使你与客户失之交臂。
6、 展会上发资料要注意合适的方法。首先宣传资料费用不菲，更何况企业不乐意将成本很高的宣传资料白白流失在人海中。怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的 潜在客户手上呢?邮寄，便是一个较好的方法。在展会上，你可告诉潜在客户，无意让他带太多宣传品，加重他的行程负担。展会后，你会按他要求的材料寄给他。 这样做参展商可以一举多得：既表明参展商的专业性;同时又可以用信跟进的方法，加深印象;也有好的理由做电话或EMAIL的系列追踪。
7、统一服装,穿着要得体大方,不得穿不适宜的衣服参展,另外要注意个人素养,不得大声说笑打闹,对客户要彬彬有礼,不得有随地吐痰,挖鼻子,挠头,乱扔垃圾等不雅举动,因为在外面你代表的不仅是你个人,更是整个公司的形象!
